Kuinka parantaa PK-yrityksen tulosta?

talouspuntari3
Perinteisesti tuloksen parantamiseen ajatellaan olevan kaksi keinoa, liikevaihdon kasvattaminen ja kustannusten leikkaaminen. Näiden kahden suoraviivaiselta vaikuttavan keinon taustalla on kuitenkin joukko hienojakoisempia toimenpiteitä. Tässä kirjoituksessa avaamme suuremmissa yrityksissä hyväksi havaittua toimenpidesalkkua sitten, että myös PK-yritys voi sitä hyödyntää.

Hinnoittelu

Hinnoittelua kehittämällä tuotekohtaista kannattavuutta voidaan parantaa ilman, että volyymi laskee merkittävästi. Vastaavasti hintoja alentamalla volyymiä voidaan nostaa.
Tyypillisesti hintaa tarkastellaan markkinahintana, joka on määräytynyt ajan kuluessa. Hinnoittelun kehittäminen kannattaa kuitenkin aloittaa asiakkaan näkökulmasta niistä asioista, jotka synnyttävät asiakkaalle arvoa. Tätä kutsutaan arvopohjaiseksi hinnoitteluksi.

Alkuvaiheessa on hyvä lähteä liikkeelle tuotekannattavuudesta kohdistamalla toimenpiteet kannattamattomiin tuotteisiin. Esimerkiksi tuotantoa voidaan suunnata sellaisiin ajankohtiin, jolloin yrityksellä on vapaata kapasiteettia. Tällöin kannattamatonta tuotetta ei tuoteta enemmän kannattavien tuotteiden kustannuksella. Tärkein keino tuotekannattavuuden parantamiseen on kuitenkin se, että kaikki työ tai tuotteet ja sen osat laskutetaan.

Myynnin kehittäminen

Myynnin kehittäminen on paljon muutakin kuin esimerkiksi myyntiaktiivisuuden lisäämistä. Tyypillisesti myynti olemassa oleville asiakkaille on helpompaa ja kannattavampaa uusille asiakkaille myyminen. Siksi myynnin kehittäminen kannattaa aloittaa jo olemassa olevien asiakkaiden parista. Tyypillisiä keinoja ovat muutokset esimerkiksi tuotevalikoimaan, hinnoitteluun, logistiikkaan ja maksuaikoihin. Usein asiakas arvostaa parannusehdotuksia, joten myyjien kannattaa olla aktiivisia nimenomaan muuttamaan mainittuja asioita.

Uusien asiakkaiden määrän lisääminen lähtee liikkeelle uuden markkinasegmentin tunnistamisesta sekä pohdinnasta, millä tavoin yritys tulee ylivoimaisesti parhaaksi toimittajaksi kyseisessä segmentissä. Kun nämä asiat on testattu muutaman pilottiasiakkaan kanssa, lähdetään tekemään konkreettista myyntisuunnitelmaa, jonka avulla luodaan tunnettuutta ja kysyntää, kontaktoidaan asiakkaita ja konvertoidaan liidejä kaupoiksi. Tärkeää on muistaa, että tuotteen ei tarvitse olla valmis näytettäväksi, kun markkinaa testataan, vaan usein riittää lyhyt esitys, jolla idea pilottiasiakkaalle esitellään. Testaamalla ideaa diasetillä tai muulla kevyellä tavalla vältetään raskaat tuotekehityskustannukset, jotka menevät hukkaan, jos idea ei toimikaan.


Kustannusten pienentäminen

Kustannusten pienentäminen onnistuu kehittämällä hankintoja. Isommissa yrityksissä hankintaa kehitetään kategoriahallinnan kautta. Ryhmittelemällä ostot tärkeimpiin ostokategorioihin nähdään helpommin, mihin rahat kuluvat. Lisäksi kategorioiden avulla on helpompi hyödyntää hankinnan vipuja, joita ovat mm. seuraavat:

  • Mitä ostetaan? Kuinka paljon oikeasti tarvitaan ja mikä on oikea laatutaso? Esimerkiksi läppäreiden ja puhelimien ei tarvitse välttämättä olla kalleinta merkkiä.
  • Mistä ostetaan ja millä hinnoilla? Esimerkiksi tarjouspyyntöjen avulla voi selvittää, keneltä kannattaa ostaa ja mihin hintaan. Tässä kannattaa pyrkiä parhaaseen kustannus-laatu-suhteeseen.
  • Millainen on ostamisen prosessi? Kuinka paljon omaa aikaa kannattaa käyttää ostamiseen erityisesti alhaisen arvon tuotteissa? Esimerkiksi kaupassa käynti työkaverin kanssa työpäivän aikana on usein kalliimpi tapahtuma kuin nettikaupasta seuraavan päivän toimituksineen ostaminen.


Joskus suora kilpailutus on hyvä ja toimiva keino. Kilpailutuksessa kannattaa pyrkiä mahdollisimman suureen ostovolyymiin yhdistämällä mahdollisimman suuri osa hankinnoista. Toisaalta saumaton yhteistyö yhdessä jonkun luotettavan toimittajan kanssa voi myös olla kokonaisedullisin tapa toimia. Usein kallein on tilanne, jossa yrityksellä ei ole selvää hankintastrategiaa, vaan hankintoja tehdään satunnaisesti eri lähteistä aina heti, kun tarve ilmenee.


Henkilöstökustannusten leikkaaminen

Valitettavasti toisinaan syntyy tilanne, jossa ei ole muuta keinoa kuin henkilöstökustannusten leikkaaminen. Tällöin kannattaa selvittää organisaation eri osien tuottavuus ja tehokkuus ja ajatella leikkauksia tuottavuuden ja tehokkuuden parannuskeinoina. Joskus leikkauksia tarvitaan sopeuttamaan yrityksen toiminta vastaamaan alentunutta kysyntää. Toisinaan taas yritys pystyy oppimaan sekä monistamaan tuottavampaa toimintatapaa niin, että syntyy ylimääräistä kapasiteettia, jota ei kuitenkaan kysynnän vähäisyyden takia saada myytyä ulos.
Suunniteltaessa henkilöstökulujen leikkauksia kannattaa tarkastella koko prosessia. Esimerkiksi kun leikataan tuotantoa, saatetaan tarvita myös vähemmän henkilökuntaa hallinnossa ja myynnissä. On kuitenkin hyvä muistaa, että useimmiten ne toiminnot, joissa tuottavuus on korkealla, ovat turvassa leikkuilta.

KUUNTELE PODCAST-JAKSO AIHEESTA

LUE MYÖS: VINKIT PAREMPAAN LASKUTTAMISEEN PIENYRITTÄJÄLLE

Yrityksille