Asiantuntija vai myyjä – olisiko sittenkin sekä että?

Piia Similä / 05.3.2019
Piia Similä

varikas-jalatOlet varmaan lukenut juttuja, joiden mukaan jokainen yrityksen työntekijä on myyjä. Perusteluna käytetään sitä, että jokaisen työpanos vaikuttaa asiakaskokemukseen ja sitä kautta viivan alle yrityksen tulokseen. Käsittelimme muutoskonsultti Maria Muukkosen johdolla aihetta webinaarissamme, jossa pohdittiin, kuinka valjastaa asiantuntijoista myyjiä.

Ajattelumallin taustalla ovat tutkimukset siitä, ettei asiakas nykypäivänä halua olla niin sanotun perinteisen myyntityön kohde, vaan hän haluaa ratkaisuja ongelmiinsa. Hän haluaa perusteluja sille, mitä arvoa yrityksen tuote tai palvelu tuo hänelle. Ei riitä pelkästään, että asiakkaalla on ongelma ja myyjällä ratkaisu, vaan lisäksi tarvitaan osaamista, ideoita ja näkemyksiä siitä, millä tavalla ratkaisu auttaa asiakasta arjessa. Tässä paletissa on asiantuntijalle helppo löytää rooli myyntiprosessin osana.

Oletko kiinnostunut vai kiinnostava?

Muukkosen mukaan myyntiprosessi on aktiivisuus- ja vaivannäköpeliä, joista ensimmäinen viittaa asiakkaan tapaamiseen, toinen aktiiviseen taustatyöhön asiakkaan auttamiseksi. Taustatyö on luovien keinojen käyttöönottoa, tapoja osoittaa asiakkaalle, että yritys on valmis palvelemaan häntä. Kiteytettynä: yrityksen kannattaa pyrkiä olemaan ennemmin kiinnostunut kuin kiinnostava.

Tieto on valtaa

Miten osoittaa potentiaaliselle asiakkaalle, että on kiinnostunut? Erilaisia ihmisiä kannattaa lähestyä myyntityössä eri tavoin. Maria Muukkonen jakoi ostajapersoonat neljään kategoriaan. Niin sanotut turvallisuusihmiset kaipaavat päätöksentekonsa tueksi runsain mitoin erilaista taustatietoa, materiaalia, referenssejä ja niin edelleen. He ovat huonoja tekemään nopeita päätöksiä, koska haluavat kääntää jokaisen kiven ja olla perillä niin kokonaisuudesta kuin detaljeistakin. He ahdistuvat, jos myyjä puskee päälle eikä anna aikaa. Turvallisuusihmisten kanssa maltti ja tieto ovat valttia.

Kärkikahinoissa

Ideaihmiset haluavat kuulla uutuuksista ja siitä, mikä markkinassa on juuri nyt trendinä. He eivät malta pysähtyä hetkeen kuuntelemaan ja voivatkin olla sen vuoksi huonoja tekemään päätöksiä. Sen sijaan he haluavat osallistua aktiivisesti. Ideaihmisten kanssa ei hypetyksestä, uudesta ja mullistavasta ole ainakaan haittaa.

Jalustalla

Niin sanotut valtaihmiset ovat kokeneita päätöksentekijöitä. He haluavat myyjän osoittavan, että myyjä on valmis palvelemaan ja auttamaan. Heille on myös tärkeää, mille he näyttävät muiden silmissä, mikä kannattaa huomioida erityisesti tapaamisissa, joissa on muita hänen organisaationsa henkilöitä paikalla.  Valtaihmisen asemaa ei kannata kyseenalaistaa eikä varpaille astua.

H2H

Ihmiskeskeiset ihmiset ovat niitä, joiden kanssa ei pärjää pelkällä bisnesjargonilla. He haluavat tulla tutuiksi, tutustua rauhassa ja jutella ihminen ihmiselle. Heidän kanssaan ei toimi suoraan asiaan -taktiikka, vaan he haluavat puhua ensin ihmisestä päättäjän takana.

Ihmiskeskeisten kanssa pärjää, kun muistaa osoittaa, että on aidosti kiinnostunut heistä ihmisinä, ei pelkästään asiakkaina.

Rohkeus ennen kaikkea!

Vaikka päättäjäpersoonia on erilaisia, kannattaa muistaa, että jokaisella asiakkaalla on ne pelot ja haaveet, jotka hän kertoo avoimesti, mutta heillä on myös salaisia pelkoja ja salaisia haaveita, jotka eivät tule heti esille. Ne voi kaivaa esiin vain, kun jaksaa nähdä hieman vaivaa. Kysellä, jutella, tutustua.

Koska vain 15 % asiantuntijamyyjän menestyksestä on kiinni taidoista, kun taas 35 % on tahtoa ja jopa 50 % rohkeutta. Rohkeutta mennä oman mukavuusalueen ulkopuolelle, kokeilla erilaisia tapoja, rohkeutta tutustua asiakkaisiin ja aidosti selvittää heidän ongelmansa.

Jäikö webinaari näkemättä?

Kiinnostuitko? Pääset latamaan koko webinaarin maksutta alta. 

 Katso tallenne »

myynti, asiantuntija